Cuando el instinto llega a las mismas respuestas que la más alta ingenierìa. Un mapa metafórico para la conquista comercial.

Un experimento alucinado que se llevó a cabo en Tokio durante 2010 entregó resultados más que sorprendentes. En efecto, científicos e ingenieros quedaron pasmados cuando compararon el “moho” y sus rutas de expansión con la red tramada por un reino tremendamente diferente.   Los estudios hicieron foco en un moho mucilaginoso llamado Physarum polycephalum que, aunque se comporta como un “hongo”, no lo es. Y como el moho, creció bajo las lupas, buscando alimento y armando redes.

¿Cómo se incentivó la expansión?

Los investigadores colocaron comida en una placa que obraba como mapa de Tokio y lo que aquí llamaríamos la “gran Tokio”, la ciudad y los distritos adyacentes.  Dispusieron todo imitando la posición de cada elemento. Luego, se limitaron a soltar al Physarum en el punto que representaba Tokio propiamente dicho. Increíblemente, lo que ocurrió fue que, sin instrucciones, sin “raciocinio ni entendimiento humano, el organismo empezó a expandirse, a probar caminos… y terminó construyendo una red de “tubos” casi igual a la del sistema ferroviario real del área metropolitana.

Así como lo leen.

Increíblemente, la red pensada por muchos intelectos brillantes durante quién sabe cuántas décadas, logró una dinámica semejante e ilustró un mapa casi idéntico de sus intentos que un simple moho.

¿Acaso el moho merece un PHD?

No parece posible. Pero sí está probado que sabe hacer algo clave: el destino de su naturaleza es buscar y lograr una especie de optimización de su actividad. Y lo hace de modo instintivo. Explora, mide y refuerza lo que funciona.

Por curioso que sea, se parece mucho a lo que han hecho los especialistas en estudiar, analizar y buscar comprender las reglas del mercado, las una y mil formas de vender, de generar conciencia de necesidad, deseo, acceso, y otras mil mecánicas para optimizar el crecimiento de los recursos a como dé lugar. Nada hubo de mayor interés desde, al menos, la Revolución Industrial, aunque podríamos arriesgar mucho más antigua la afición.

Vender bien, ampliar los horizontes de los compradores, gastar menos para ganar más…

Lo que sí nos entrega como una novedad este estrambótico experimento es que la expansión comercial puede llegar a ser incluso un grito del instinto. Y como tal, no se funda ni debe hacerlo exclusivamente en la razón. ¿Estaremos hoy frente a la era del Homo Mohicus? No, en todo caso, se tratará de un Moho economicus…

Pero, fuera de toda humorada, muchas veces imaginamos la venta como una escalera: paso 1, paso 2, paso 3… y listo.

Pero en la vida real no funciona así. Las personas (o empresas) no compran siempre por el mismo camino. Algunos llegan por un evento, otros por un referido, otros por un posteo en LinkedIn, otros por un partner. Por eso vender es más parecido a una red de caminos posibles que a una sola ruta recta.

Y acá entra el Physarum como metáfora perfecta.

Imagina que vender es como llevar agua por cañerías desde muchos lugares hasta tu casa. El moho hace justo eso: arma cañerías eficientes para llegar a la “comida”. Lo interesante es que lo logra con una lógica muy simple, que cualquiera puede entender y aplicar.

La idea en 4 pasos

Lo que el organismo hace para armar una red eficiente es casi lo mismo que un equipo comercial necesita para vender mejor:

1) Prueba muchos caminos breves.

Al principio no sabe qué ruta sirve mejor para llegar a clientes. Entonces prueba

 varios. Por ejemplo, manda distintos tipos de mensajes; hace un webinar o evento; pide referidos; contacta por LinkedIn; habla con partners...

Como un pulpo lanzando sus tentáculos en todas las direcciones, ávido de hallar alimento.

2) Observa qué caminos traen resultados

Después se pregunta: ¿qué forma trae más gente interesada?; ¿por dónde se avanza más rápido? ¿en qué camino se interponen menos obstáculos?

El flujo de la vida

Es lo mismo que hace el moho: “siente” por dónde fluye mejor el alimento.

3) Una vez descubierto el camino por el que fluye más el logro, se intensifica y se convierte en la vía favorita, y la que encauza más esfuerzos. El moho hace eso también: engrosa los tubos que le sirven.

Ejemplo: “Cuando hacemos webinar + demo, se cierran más ventas que con email frío.”

4) Pero eso supone bajar flujos para concentrar energía en el que corre mejor. Por eso deja de gastar energía en lo que no funciona. Si otra vía no trae resultados, pausa su flujo.

Aquí, un ejemplo de las conclusiones a las que puede llegar, en tal caso... “Este tipo de cliente nunca avanza..”, “este canal sale caro y trae poco...”

El organismo hace igual: los tubitos que no le aportan, los retrae, sin la menor obstinación y el menor apego. Simplemente, optimiza.

¿Y qué es “pipeline” en esta historia?

Se trata del recorrido que realiza alguien hasta el momento en que hace una compra. Un ejemplo básico puede ser: alguien sabe del producto o conoce al productor. Se interesa, pide más detalles del producto, constata su fiabilidad, requiere una explicación, una reunión, una “demo” o similar. Evalúa la propuesta y si le cuadra, entonces compra.

Pero la vía no siempre es idéntica. La clave es comprender que no todos describen la misma trayectoria en el avance hacia el acto de adquisición.  Con el mismo sentido con que lo hace el moho, para vender es preciso agotar las posibilidades de vías.

El camino único sería, en cambio, la respuesta de un organismo no evolucionado, todavía no tan competitivo para la supervivencia. 

El experimento del Physarum es revelador para quien perciba la analogía entre el comportamiento de una asociación de un reino primario y otra humana, a pesar de las diferencias.

En ambos casos generar recursos no pende de la adivinación.

Es probar varias formas, medir, repetir lo que sirve y dejar lo que no. Lo cual transparenta que esta dinámica es casi una ley natural. Si lo hace un ser sin cerebro, imaginemos lo potente que puede ser para equipos humanos.

Una vez más la naturaleza instruye y ofrece una lección inesperada para el mundo comercial:

Lo que, en este punto, es inadmisible es el dogma o la falta de observación fenomenológica permanente del mundo que nos rodea.