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    Aprenda a vender ”sin vender” en el mercado B2B con estas técnicas infalibles

    Mercado B2b

    La reactivación económica que está viviendo el país, debido la disminución en los niveles de contagio, ha generado nuevas posibilidades para las empresas, especialmente para aquellos emprendedores cuyos negocios se centran en la venta B2B y que tienen la oportunidad de ofrecer un producto o servicio a una organización, logrando hacerse imprescindibles para ésta.

    Desde Soluinnova,  empresa que brinda soluciones de transformación, digitalización y plataformas de gestión, Paul Malbec, su gerente general, comenta que: “la venta B2B o Business to Business, se centra en el cliente corporativo y es el proceso en el cual se ofrecen productos o servicios entre dos o más compañías. En la toma de decisiones intervienen diferentes áreas de la organización, por lo que es importante conocer de qué forma se puede llegar a este tipo de público, para asegurar con éxito una venta de nuestro producto o servicio.

    Para ello, es sustancial investigar a quién queremos llegar, escuchar las necesidades de los clientes, y hacer un seguimiento adecuado para lograr mantener una relación que sea fructífera para ambos”.

    En esa línea, desde Soluinnova entregan las siguientes claves para tener éxito en la venta B2B:

    Conocimiento de los potenciales clientes: es importante hacer una investigación previa para saber las características de la empresa a la que se va a contactar, para detectar cuáles son sus necesidades y si éstas tienen relación con lo que como negocio puedo ofrecer, así como también revisar lo que ocurre a su alrededor, tanto con su competencia o rubro en general.

    Desafíos del cliente: es importante preguntarse cuáles son las intenciones, intereses y necesidades del prospecto, para así una vez que se inicia el contacto, oír con detención cuáles son las necesidades antes de hacer un ofrecimiento. Escuchar, preguntar y luego establecer un ofrecimiento comercial, para así generar empatía con el futuro cliente.

    Escucha activa : Estar atento a las necesidades, que pueden ser ocultas, por parte del cliente. Por ejemplo, no necesariamente tiene la necesidad de un producto específico, sino también su “dolor” puede ser el plazo de entrega, el servicio post-venta, entre otros.

    Definir propuesta de valor: una vez que se ha recabado todo lo anterior, se debe ofrecer algo que resuelva cabalmente lo que puede estar generando impedimentos a la empresa para su ascenso, mediante un contenido de valor que resuelva sus necesidades. Es trascendental vender los beneficios que el producto o servicio puede entregar a la empresa, y no sus características como tal.

    Cumplimiento de compromisos: Contar con metodología y sistema de seguimiento y cumplimiento de compromisos que ayuden a generar confianza en el cliente. Tener toda la información a mano, compartida, etc.

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