Hábitos de compra 2025: ¿Qué cambió y cómo enfrentarlo desde tu negocio?

Según el estudio de NielsenIQ, el e-commerce representó el 14,7% de las ventas totales en 2024, con un crecimiento del 12,3% respecto al año anterior. A eso se suma que el 58,8% de los hogares prioriza su salud física y el 51,5% su bienestar mental, de acuerdo con Kantar Consumer Insights 2025.

Esto confirma que la conveniencia y la omnicanalidad están rediseñando las reglas del juego. En este contexto, GOTOMARKET, consultora especializada en estrategia comercial y transformación digital, identifica cuatro tendencias clave que están marcando el rumbo del comercio:

1. Mayor sensibilidad al precio, pero con foco en el valor: se prioriza el equilibrio entre calidad y costo, y se paga más por productos con beneficios reales, como alimentos funcionales.
   
   
2. Omnicanalidad consolidada: el comprador promedio usa 8,4 canales al año, combinando e-commerce, apps, tiendas físicas, almacenes y malls chinos, lo que refuerza la compra de cercanía.
   
   
3. Influencia del tiempo libre y redes sociales: ver películas, navegar en internet y el auge de TikTok (43% de uso) impactan directamente en las decisiones de compra.
   
   
4. Bienestar como motor de consumo: crecen las preferencias por alimentos saludables, proteínas, productos menos procesados y opciones artesanales, reflejando un estilo de vida más consciente.Y cuando se le pregunta al consumidor que haria con mas tiempo libre marca como primera preferencia hacer deporte.

Adaptarse a un consumidor más exigente y cambiante

Actualmente, los hábitos cambiantes implican grandes desafíos para marcas y comercios.“El consumidor es más informado, menos fiel y más estratégico: puede elegir productos premium para ciertas ocasiones y opciones económicas para otras. Cambia de canal y de marca con facilidad”, explica Pilar Lamana, socia fundadora de GOTOMARKET. Por eso, para competir no basta con estar, sino que hay que adaptarse al recorrido cambiante de cada cliente.

Desde la consultora destacan que el principal desafío es generar accesibilidad, lo que implica: diversificar canales, incluido el virtual, y conocer bien el journey para acompañar al cliente en todo el proceso. Además, recomiendan enfocarse en “llenar la billetera de los clientes actuales más que atraer nuevos”. Para mejorar la experiencia omnicanal, se recomienda contar con suficiente data para ofrecer lo que cada cliente necesita, mapear su recorrido, eliminar fricciones y crear ‘momentos wow’ que fortalezcan la fidelización”.

Otro aspecto fundamental es la logística, donde las empresas deben entregar los productos a tiempo y gestionar devoluciones sin encarecer la operación. “Es clave entregar una compra sin fricciones, y combinar la oferta física y virtual para que el cliente mantenga una buena experiencia con la marca, sin que los costos inmobiliarios afecten los precios finales”, afirma Lamana.

Según EY, para 2025 la personalización y la rapidez superarán en importancia al propósito de marca. Los clientes esperan ser atendidos de manera única y, debido a la saturación de opciones y la desconfianza en la innovación tradicional, cambian fácilmente de marca. “No compran relatos, compran experiencias útiles, con respuestas inmediatas y sin fricción”, destacan desde la consultora.