La IA comercial y la maestra naturaleza

León Bloy sostenía que toda la Creación es un libro del que el sabio puede leerlo todo.  Borges dice al respecto:”según Bloy, somos versículos o palabras o letras de un libro mágico, y ese libro incesante es la única cosa que hay en el mundo: es, mejor dicho, el mundo." En el mismo sentido, orientales y pueblos precolombinos de América sostenían que la naturaleza era maestra en muchos más aspectos de lo que Occidente ha considerado.

Pero la ciencia lleva siglos descubriendo analogías entre la vida natural y la vida psíquica . Los inicios de la sociología y de la psicología, dedicadas específicamente al comportamiento indivitual y social, han bebido sus  métodos de la biología y las ciencias físicas. En este sentido, el comportamiento animal  ha sido un parámetro obligado para comprender nuestras conductas.

Hormiguita viajera

Al pensar en la optimización de ciertos procesos colectivos, las hormigas son paradigmáticas.  Se auto-organizan en “trails” (senderos) gracias a feromonas (sustancias químicas secretadas, con el fin de provocar comportamientos específicos en otros individuos): cada hormiga que encuentra comida deja un rastro químico; otras lo siguen, y si también encuentran alimento, refuerzan ese rastro. Así, el camino “ganador” se vuelve cada vez más fuerte y la colonia asigna más recursos al camino donde hay más retorno.

Eso es, básicamente, una sistemática viva.

¿A qué llaman en el mundo de los negocios “Sistemática?

Es la estandarización del “cómo se realiza una acción”. Se trata de un ordenamiento de pasos que deben seguirse, en qué secuencia, con qué criterios y herramientas, y con qué cadencia (diaria/semanal/mensual).

Si se trata de la “sistemática” comercial, la acción es la de vender, y en función de ello incluye procesos, rutinas, roles, métricas y controles que permiten organizar, medir y mejorar la función de ventas.

El objetivo primordial es que los resultados no dependan de la improvisación o del “talento individual”, sino de una forma de trabajo replicable y gestionable.

La exploración

Al principio, las hormigas exploran en varias direcciones. No saben dónde está la comida, así que abren opciones. Pero no exploran para siempre: en cuanto un camino muestra potencial, el sistema empuja a convertir exploración en explotación eficiente.

¿Qué sucede en una organización humana con la misma sinergia?

Pensemos en la dinámica de un grupo dedicado a las ventas dentro de una organización.

                        La actividad de sus miembros consistirá en:

Prospectar en varios frentes, es decir, “explorar en varias direcciones”.

Detectar señales de oportunidad. Y… “en cuanto un camino muestra potencial…”

Mover recursos al tramo que muestra mejor conversión. Dicho de otro modo, “convertir exploración en explotación eficiente”.

Cualquier parecido con la realidad hormiguera, no es pura coincidencia.

La sistemática comercial es ese mapa de etapas que evita quedarse “buscando por buscar” o, al revés, obsesionarse con un único camino sin validar.

 El “pipeline” como feromona

La feromona es información simple pero compartida: “por acá hay comida y vale la pena”. No explica todo, pero coordina. En una sistemática comercial, el pipeline cumple ese rol. Cada interacción deja “olor a probabilidad”: avance de etapa, un next step concreto, un score.

Si el deal progresa, queda marcado para que el equipo lo vea, lo priorice y lo refuerce.

Sin señal común, cada vendedor sería una hormiga rastrillando sola.

Feedback positivo… y también negativo

El sistema de hormigas se sostiene con dos bucles:

Feedback positivo: más éxito → más feromona → más hormigas → más éxito.

Feedback negativo: si el sendero deja de rendir (comida se agota, hay obstáculo), el rastro se evapora y la colonia reconfigura la estrategia.

El paralelo en ventas describe este periplo:

Lo que convierte, se escala./ Lo que no convierte, se corta rápido.

Una sistemática comercial sana no es rígida; es disciplinada y adaptable.

4) Roles simples, coordinación compleja

Cada hormiga hace tareas relativamente básicas: explorar, seguir un rastro, transportar. Pero la suma crea una inteligencia colectiva más grande que cualquier individuo.

En boca de un ejecutivo de N5, una de las proveedoras líderes, la sistemática comercial es ni más ni menos que una coreografía que todo vendedor debe cumplir en cuanto se sienta frente a la computadora y hasta que termina su jornada. La misma plataforma opera en su sistema indicándole a cada vendedor actividades secuenciadas.